10 UZASTOPNIH POSTUPAKA ZA USPEŠNU PRODAJU
Predsednik SAD Dwight Eisenhower je rekao: ,,PLAN JE NIŠTA – PLANIRANJE JE SVE!”
Svi mi, svakog trenutka nešto prodajemo – ili kupujemo. Predmet kupoprodaje su IDEJE,USLUGE I PROIZVODI. Prof dr Stipe Lovreta u knjizi „1000 POSLOVNIH AFORIZAMA“ citira industrijalca Charlesa Swab-a: ,,Svaki dan mi prodajemo: svoje ideje, živote, planove, vreme, entuzijazam. Kupci su ljudi koje srećemo!“
Ocenite sebe u svakoj od 10 postavljenih situacija od 1 do 10!
1. PLANIRAM i PRIPREMAM 1-2-3-4-5-6-7-8-9-10
„Ja pripremim spisak svih potencijalnih kupaca na mojoj teritoriji. Prema tipu kupca plilagodjavam moju prezentaciju!“
2. TRAŽIM NOVE KUPCE 1-2-3-4-5-6-7-8-9-10
„Stalno popunjavam moje „praznine“ koje su nastale gubitkom kupaca, bilo preseljenjem bilo aktivnostima konkurencije. Moje kupce stalno pitam ko su potencijalni kupci mojih proizvoda (usluga).
3. UGOVARAM SASTANAK 1-2-3-4-5-6-7-8-9-10
Za ugovaranje sastanka koristim telefon, faks ili E-mail.
4. OCENJUJEM KUPCA 1-2-3-4-5-6-7-8-9-10
Na temelju otvorenih pitanja procenjujem da li je moj kupac u tom trenutku raspoložen za poslovni razgovor.
5. PROCENJUJEM POTREBE I ZAHTEVE KUPCA 1-2-3-4-5-6-7-8-9-10
Primenjujem tehniku otvorenih pitanja da bi procenio želje i potrebe mojih kupaca
6. PREZENTIRAM 1-2-3-4-5-6-7-8-9-10
Moja prezentacija je uvek interaktivna sa mojim kupcem.
7. SPREMAN SAM ZA PRIGOVORE UKOLIKO SE POJAVE 1-2-3-4-5-6-7-8-9-10
Sva pitanja od strane kupca predvidim tako da su iznenađenja nemoguća.
8. ZAKLJUČUJEM PRODAJU 1-2-3-4-5-6-7-8-9-10
Ja znam kada treba zaključiti prodaju, govoriti o uslovima isporuke a da se moj sagovornik prijatno oseća.
9. PRATIM 1-2-3-4-5-6-7-8-9-10
Ja pratim proces isporuke, zadovoljstvo kupca i redovno se zahvalim kupcu pismeno, faksom ili e-mailom.
10. KORISTIM REFERENTNOG KUPCA 1-2-3-4-5-6-7-8-9-10
Uvek pitam zadovoljnog kupca ko bi po njegovom mišljenju bio raspoložen da me primi i da sa njim razgovaram o istoj IDEJI, USLUZI i PROIZVODU.
SABERITE POENE !
ZATVORENA / OTVORENA PITANJA U PROCESU KUPOPRODAJE
ZATVORENA PITANJA SU ONA ČIJI ODGOVORI SU: „DA“ ILI „NE“!
ZATVORENA PITANJA (Z) PREKIDAJU KOMUNIKACIJU!
OTVORENA PITANJA SU ONA KOJA POČINJU SA JEDNIM OD 7 VERNIH SLUGU (R.KIPLING): KO, ŠTA, KOLIKO, ZAŠTO, KADA, GDE, KOME
OTVORENA PITANJA (O) NASTAVLJAJU KOMUNIKACIJU:
Z – Da li možete odlučiti danas ?
O. KADA MOŽETE ODLUĆITI ?
Z. Da li imate dovoljno novca u budžetu ?
O. KAKO SE UKLAPATE U SVOJ PLAN TROŠKOVA ?
Z. Da li slične usluge koristite od drugih firmi ?
O. KO JE VAŠ SADAŠNJI DOBAVLJAČ ?
Z. Da li sakupljate informacije o sličnim proizvodima ?
O. GDE SE INFORMIŠETE O KARAKTERISTIKAMA SLIČNIH PROIZVODA?
Z. Da li sam ja prvi koji vam govori o ovim idejama ?
O. SA KIM STE VEĆ DEBATOVALI O OVIM TEMAMA?
Z. Da li ste zadovoljni sa uslugama koje vam pruža firma XY ?
O. KOJE KORISTI SU VAM NAJINTERESANTNIJE ?
Z. Da li je moja cena konkurentna ?
O. KOJA CENA BI ZA VAS BILA NAJPRIHVATLJIVIJA ?
Z. Da li ste potpuno zadovoljni drugim dobavljačima ?
O. U ČEMU BI SE ZA VAS MOGLO POSTIĆI JOS VEĆE ZADOVOLJSTVO ?
Z. Da li možemo ugovoriti novi sastanak za nastavak ove diskusije ?
O. KOJE SVE INFORMACIJA DA PONESEM SA SOBOM ZA SLEDEĆI SASTANAK?
Gordana Velovan-Lazić u „1000 POSLOVNIH AFORIZAMA“ citira Carl Rowan-a: ,,Neprijatna pitanja ne postoje,ali postoje neprijatni odgovori!“
