10 načina da upropastite inicijalni prodajni razgovor

 

10 NAČINA DA UPROPASTITE INICIJALNI PRODAJNI RAZGOVOR

 

Zamislite da već duže vreme pokušavate da ugovorite sastanak sa važnim potencijalnim klijentom. U ovo vreme gužve i jurnjave na poslu, svi znamo koliko je teško doći do donosioca odluka koji su uvek zauzeti. Posebno u Srbiji, ako nemate ličnu vezu (kumovsku), veoma je teško doći do „važnijih ljudi“, osim ako nemate njihov lični mobilni broj.

Ali recimo da ste uspeli da zakažete sastanak i upravo dolazite na taj, za vas, veoma važan razgovor. Šta sve može da se desi da ovu priliku ne iskoristite kako treba? Evo deset mogućih načina da upropastite inicijalni prodajni razgovor:

1. Tretirate ga kao opušteno druženje
Zašto se to dešava? Dobri prodavci (s pravom) veruju da je najvažnije uspostaviti lični prijateljski odnos.
Zašto to ne funkcioniše? Suviše fokusa na socijalni aspekt čini da delujete neprofesionalno.
Šta je rezultat? Time što ste se pozicionirali kao socijalni posetilac teško ćete izgraditi poverenje i kredibilitet neophodan za prodaju.
Šta raditi? Ostavite dobar prvi utisak, pokažite interesovanje za kupca, onda pitanjem pokrenite diskusiju o poslovnom cilju.

2. Dozvolite da postane terapijska sesija
Zašto se to dešava? Prodavci trenirani da prodaju „rešenja“ i konsultantski pristup prodaji veruju da je glavni cilj prodajnog razgovora da se kupac otvori i priča.
Zašto to ne funkcioniše? Ako postanete suviše pasivni tokom konverzacije izgubićete inicijativu.
Šta je rezultat? U masi informacija koje dobijate od kupca izgubićete ono što je bitno (prave emocionalne okidače).
Šta raditi? Aktivno slušajte, ali stalno vodite konverzaciju ka poslovnim aspektima sastanka.

3. Preterano ispitujete klijenta
Zašto se to dešava? Neki prodavci ispituju klijenta kao da su islednici u policijskoj stanici.
Zašto to ne funkcioniše? Klijenti već imaju očekivanje da će ih prodavci pritiskati i to samo doliva ulje na vatru.
Šta je rezultat? Klijent je pod pritiskom i šansa da se pozitivno na njega utiče je upropašćena zauvek.
Šta raditi? Ne preterujte sa pritiskom (da sve postignete odjednom) već se fokusirajte na limitirane ciljeve (korak po korak).

4. Dajete mu propagandnu poruku

Zašto se to dešava? Prodavci su navikli da kupca obaspu propagandnim porukama i detaljnim informacijama o proizvodu.
Zašto to ne funkcioniše? Ukoliko ne prodajete merkantilnu robu (commodity), osobine proizvoda nemaju uticaj na kupovinu.
Šta je rezultat? Klijent onda poveruje da vam nije stalo do njegovih želja i potreba, već samo do toga da prodate po svaku cenu.
Šta raditi? Saznajte koji je klijentov razlog za kupovinu. Šta želi i šta ga boli zato što ne koristi vaš proizvod?

5. Pokušavate da što pre zatvorite prodaju
Zašto se to dešava? Pod pritiskom posla i vremena, prodavci nesvesno žele da prodaju, okončaju što pre i idu dalje.
Zašto to ne funkcioniše? Prodaja pod pritiskom više ne funkcioniše, ako je ikada i ranije funkcionisala. Klijent na silu ne kupuje.
Šta je rezultat? Klijent oseća da želite da ga izmanipulišete i smatra vas grabljivcem.
Šta raditi? Iskoristite prvi sastanak da izgradite poverenje, tako da klijent sam zatraži pomoć od vas.

6. Pitate očigledna pitanja
Zašto se to dešava? U želji da sazna što više, prodavac često pita pitanja koja je mogao da sazna iz drugih izvora.
Zašto to ne funkcioniše? U današnje vreme interneta, mnoge važne informacije mogu se saznati pre prodajnog razgovora.
Šta je rezultat? Klijent veruje da mu niste posvetili dovoljno vremena, pažnje i dužnog poštovanja.
Šta raditi? Saznajte što više o klijentu pre prodajnog razgovora.

7. Očekujete da dobijete previše vremena

Zašto se to dešava? Ambiciozni prodavci žele da od kupca saznaju što više i budu sigurni da će uspešno prodati.
Zašto to ne funkcioniše? Klijent retko ima dovoljno vremena za predugačak razgovor, posebno ako unapred ne očekuje veliku korist.
Šta je rezultat? Možete izgubiti priliku za inicijalni razgovor, ili ako je već počeo, da ne uspete da prođete kompletan prodajni proces.
Šta raditi? Zakažite kraće vreme, a pitajte ako ima vremena za duži razgovor. Naravno, sebi odvojite dovoljno vremena za duži razgovor.

8. Ne otkrivate prave razloge za kupovinu
Zašto se to dešava? Klijent vam ne kaže svoje prave lične motive za kupovinu.
Zašto to ne funkcioniše? Klijenti imaju kompanijske razloge i imaju svoje lične razloge za kupovinu. Čak i u slučaju privatnih vlasnika kompanija, šta mislite koji razlozi preovladaju?
Šta je rezultat? Izgubili ste vreme i niste saznali ono najvažnije, zašto ste potrebni klijentu?
Šta raditi? Inicijalni razgovor uvek treba da posluži da se pojasni situacija i definiše kupčev problem. Da on svojim rečima kaže šta ga boli, zašto ga boli i šta on misli da je mogući lek.

9. Ne povezujete želje i potrebe sa vašim proizvodom
Zašto se to dešava? U želji da što pre zatvorite prodaju, niste posvetili dovoljno pažnje da klijent sam uvidi zašto ste mu neophodni.
Zašto to ne funkcioniše? Ako klijent sam nije shvatio da vaš proizvod leči njegovu bol i rešava mu probleme, samo ste gubili vreme.
Šta je rezultat? Izgubili ste vreme, a klijent nije povezao prednosti i koristi vašeg proizvoda sa njegovim željama i potrebama.
Šta raditi? Fokusirajte se na emocije. Samo ako oseti želju i potrebu, klijent će kupiti od vas.

10. Ne tražite da kupi
Zašto se to dešava? Fokusirali ste se na otkrivanje želja i potreba i po prezentaciji zaboravili da zatražite da na kraju razgovora nešto učini.
Zašto to ne funkcioniše? Većina prodaja u svetu propadne, jer prodavac ne zatraži kupovinu.
Šta je rezultat? Gubili ste i svoje i njegovo vreme.
Šta raditi? Ne zaboravite da je i DA u redu, i NE je u redu, jedino MOŽDA nije u redu. Kupac mora da se izjasni. Ako ništa drugo, po inicijalnom sastanku morate bar zakazati sledeći sastanak.

 

Izvor: profitmagazin.com

 

 

 

Podelite:

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on pinterest
Pinterest
Share on linkedin
LinkedIn

Ostavite odgovor

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Neophodna polja su označena *

misli 8
Nikad ne odustaj 8

Društvene mreže

Citati

Briga je kamata koja se plaća na nevolju pre nego što do nje dođe.  (Viliam Ralf)

Ljubav i rad su temelji naše humanosti. (Sigmund Frojd)

Da biste odmerili čoveka odmerite mu srce. (Malkolm Forbs)

Dobar obrazovni sistem će nas naučiti makar to koliko malo znamo i koliko još treba da učimo. (Ser Džon Labok)

Pratite najnovije vesti

Prijavite se na našu listu za novosti

Bez spama, šaljemo nove članke periodično.

Kategorije

Na temu

Povezani Članci

Business

Japanski recept za poslovni uspeh

PROBAJTE JAPANSKI RECEPT ZA POSLOVNI USPEH   Japanci su oduvek bili poznati kao najvredniji ljudi na planeti. Tajna njihovog uspeha nije samo u savršenoj organizaciji

Kako da prevaziđete strah

KAKO DA PREVAZIĐETE STRAH – VAŠEG NAJVEĆEG NEPRIJATELJA NA PUTU DO OSTVARENJA  ŽIVOTA KAKVOG ŽELITE   Koji je vaš najveći neprijatelj  na putu ka životu

Steve Jobs 1

20 životnih lekcija Stiva Džobsa

  20 ŽIVOTNIH LEKCIJA STIVA DŽOBSA   Italic citati predstavljaju odlomke iz biografije Stiva Džobsa. Biografija prikazuje život velikog čudaka koji je ovaj svet učinio

Greške koje treba izbegavati

GREŠKE KOJE TREBA IZBEGAVATI   Ako se već neko vreme bavite Network Marketingom, verovatno ste imali priliku posetiti neke od mitinga, predavanja ili prezentacija. Tamo

Pratite najnovije vesti

Prijavite se na našu listu za novosti

Dobijaćete obaveštenja o novim člancima

Sve o Mrežnom Marketingu na jednom mestu

Pošaljite nam poruku:

Citati

Robert Kiosaki 1

 Neuspeh poražava gubitnike, neuspeh inspiriše pobednike!  (Robert Kiosaki)

Zoran Radmilović

NIkad ne mrzi ljude koji su ljubomorni na tebe, već poštuj njihovu ljubomoru. To su ljudi koji misle da si bolji od njih. (Zoran Radmilović)

Uspeh

Da li znate

  Da li znate ???   …da je MREŽNI MARKETING jedina poslovna ideja koja se uklapa u sve parametre idealnog posla, koje su još davne