Direktna prodaja

Direktna prodaja

Zbog sve većih problema u funkcionisanju klasičnog sistema distribucije, proizvođači se susreću sa nepremostivim izazovima. Stoga, sve više novih proizvođača razmišlja o drugačijem načinu distribucije, tj. plasmana proizvoda do svojih kupaca i mnogi od njih kreću putem direktne prodaje.

Direktna prodaja predstavlja prodaju proizvoda i usluga direktno kupcima, licem u lice. Obično se odvija izvan tradicionalnih prodajnih mesta, u domovima kupaca, na njihovom random mestu, u restoranima ili na nekim drugim lokacijama.

Direktna prodaja često uključuje lično objašnjavanje ili prezentaciju tokom koje prodavac stranci daje sve neophodne informacije o dotičnom proizvodu.To stranci daje mogućnost da detaljno prouči proizvod, isproba ga i stvori sopstveno mišljenje o njemu. Svi proizvodi se dostavljaju direktno potrošaču.

Iako pravu ekspanziju doživljava u drugoj polovini XX veka, jer sve više proizvođača pokušava da reši izazove klasične distribucije i brže dospe do kupca, može se slobodno reći da je direktna prodaja najstariji kanal distibucije u istoriji, pošto je deo osnovne ljudske potrebe da razmenjuje robu i komunicira.

Nakon industrijske revolucije i početka masovne proizvodnje pojavljuju se trgovački putnici kao prvi predstavnici direktne prodaje. Oni su obilazili sela i gradove upoznajući stanovništvo sa svetom potrošačke robe masovne proizvodnje. Iako su neki od njih bili obični prevaranti, koncept direktne prodaje se širio i bivao prihvaćen kao etički ispravan poslovni model.

Danas, direktna prodaja postoji širom sveta i smatra se uvaženim načinom prodaje.

Svetska federacija udruženja za direktnu prodaju (WFDSA – World Federation of Direct Selling Associations) je neprofitna, nevladina organizacija koja globalno predstavlja industriju direktne prodaje. Osnovana je 1978. godine i čini je više od 60 nacionalnih i jedno regionalno udruženje direktne prodaje (Federation of European Direct Selling Associations)

WFDSA je razvio svetski kodeks ponašanja kompanija direktne prodaje i sva nacionalna udruženja direktne prodaje (DSAs) ga moraju odobriti i sprovoditi u svojim nacionalnim kodeksima. Sve kompanije direktne prodaje moraju potvrditi da se slažu sa ovim kodeksima, što je uslov za članstvo u nacionalnom udruženju.

DSA Načelo poslovanja, između ostalog propisuje da vi kao kupac možete očekivati od prodavca sledeće:

– Da vam se predstavi, objasni zašto vam je prišao i koje proizvode prodaje
– Da poštuje vašu privatnost pozivajući vas na razuman način i u razumno vreme
– Da na vaš zahtev brzo završi prezentaciju
– Da vam obezbedi napisan račun sa podacima i kontakt informacijama kompanije i prodavca, i to na jeziku koji razumete
– Da vam pruži tačne i precizne informacije o ceni i karakteristikama proizvoda ili usluga, kao i o uslovima plaćanja, roka za razmišljanje i uslova povrata proizvoda
– Da ponudi potpuni opis garancije
– Da vam ponudi određeni, razumni rok za razmišljanje i otkazivanje narudžbe
– Da vam obezbedi promotivne materijale koji sadrže adresu i telefonski broj kompanije
– Da čuva vaše lične podatke

Sa druge strane, kao prodavac, od kompanije koja je član DSA možete da očekuje:

– Da vam obezbedi precizne informacije o kompanijinom kompenzacionom planu, proizvodima i prodajnim metodama
– Da vam da pisani opis odnosa između vas i kompanije
– Da se suzdrže od bilo kog nezakonitog ili neetičkog načina regrutovanja i previsoke cene ulaza ili obuke
– Da ne zahtevaju da kupujete prevelike količine proizvode, samo zbog provizije
– Da obezbede da reklamni materijali budu u skladu sa politikom kompanije i imaju razumnu cenu
– Da zahteva da se pridržavate etičkog kodeksa
– Da čuva vaše lične podatke
– Da podupre sve stvarne i potencijalne prodaje i tvrdnje o zaradi na osnovu zabeleženih činjenica
– Da vas ohrabri da kupujete samo robu koju možete da prodate u razumnom vremenskom periodu
– Da otkupe neprodate proizvode i prodajna pomagala koja ste kupili u prošlih 12 meseci po ceni minimum 90% u odnosu na prodajnu cenu, ako odlučite da – napustite posao

Takođe, DSA Načelo poslovanja obavezuje kompanije članice da obavljaju svoje aktivnosti u duhu poštenog tržišnog nadmetanja prema ostalim članicama, kao i da ne smeju nepošteno ocrnjivati proizvode ili prodajni plan druge kompanije.

Procenjuje se da je u 2010. godini direktna prodaja ostvarila promet veći od 114 milijardi $ kroz aktivnosti 87 miliona nezavisnih predstavnika prodaje.